人物名片——吉国华

　　江苏吉华电子科技有限公司总经理

　　多年来致力于可燃/毒性气体探测器、空气质量/环境监测仪器、粉尘浓度报警器等设备研发、生产与销售。

　　访谈手记

　　认识吉总已有很多年，但是像这样坐下来面对面的聊一些话题还是第一次。或许提到企业家时，在很多人脑海中浮现出的是严肃、冷峻、不苟言笑等印象。但是吉总给很多人的第一印象是和蔼可亲的，因为在他脸上总是露着笑容。坐在他的对面，你能够切身感受到那种亲和力，或许这也是他企业能够做大做强的一个因素。

　　他从最初的一个人摸索创业，到如今拥有多项知识产权的知名探测报警设备生产商，我相信很多人都会问，为什么在竞争如此激烈的市场环境中，吉华电子的发展会如此迅速？其实，任何企业的成功都不是偶然的。正如他自己说的：决定成功的因素很多，但选择最重要。同样的项目在不同的时代，结果是不一样的。当下的我们一定要紧跟产业政策步伐，顺应国家发展的方向去奋斗。

　　那天我们聊了很多关于营销的话题，这是他最在意，也是最得意的地方。吉总是做业务出身的，他深知在如今"酒香也怕巷子深"的时代里营销的重要性。随着互联网的发展，他也是比较早的一批接触网络营销的企业家，他是受益者，更是行家。如果要给他一个头衔的话，那么"实战型网络营销专家"这个称谓非他莫属，也当之无愧。的确在网络时代里，信息的传播速度与范围是任何时代的任何媒介都无法比拟的，我们无法拒绝网络给这个世界的各行各业带来的变化，因此我们也不能再单一的使用传统的营销方式，必须要与时俱进。正如他说的：当你还在质疑、观望的时候，其实先行者已经成为了受益者。

　　互联网曾经是属于年轻人的玩物，现在已然成为每一个人的生活。然而我们是否在感叹社会发展的快速变化时，真的把握住了营销方式转变的机遇呢？我们是否还在拒绝已经不再是新事物，而成为常态的网络营销呢？当我们经历过但没有收获，而报之以失望与否定时，我们是否真的弄懂了网络营销呢？或许当我们有如此的疑问时，真的需要思考吉总说的那句话：这个里面有很大的学问。

　　访谈摘录

　　时间：2019年9月16日

　　地点：吉华电子（盐城涌鑫中心）

　　酒香也怕巷子深,营销宣传不可少

　　陈建华：中国有句古话"酒香不怕巷子深"，对于企业来说，只要有好产品，就不担心市场。但实际上"酒香也怕巷子深"，特别是在如今竞争激烈、同质化严重的情况下，如果没有营销宣传，再好的产品也可能很难打开市场。您是如何看待这个问题的？

　　吉国华：的确是这样的。当然前提是这个企业要生产出质量过硬的产品，否则营销宣传只会加速其灭亡。计划经济时代是配额制，生产多少是由上级安排指标的，所以那个时候基本没有营销宣传的概念。但是进入市场经济后，一切都是由市场说了算。对于企业来说，的确是"酒香也怕巷子深"，同一种产品会有很多企业在生产，残酷的竞争也就随之而来，商场如战场这句话一点也不为过。如何脱颖而出呢？真的要八仙过海各显神通。因此除了要注重产品质量，其次就是要加大宣传，而且必须是要大张旗鼓地进行一些宣传，把我们的产品深入到我们的客户的心中去。只要你产品质量过硬，你的宣传到位，不怕产品卖不出去。但是如果脱离质量谈营销，或者脱离营销谈质量，都是不行的。两者要相结合，缺一不可。

　　网络营销是王道,选择平台很重要

　　陈建华：随着互联网技术的发展，网络营销异军突起。您是网络营销的拥护者和受益者、更是实战型的网络营销专家，您认为与传统营销相比，网络营销具有哪些优势呢？

　　吉国华：是这样的，我曾经是一个业务员，过去我们都是夹上一个包，每家每户的登门跑市场，找客户。但是这有个弊端，就是说走了一天下来，也许一个客户都没有。有时候跑了三四天下来，都没有找到一个准客户。而且浪费了很多的精力，包括吃饭的、住宿的以及其他一些费用投入也是比较大。但是网络营销就不存在我刚才说的这些弊端，这就是网络营销的优势。现在通过百度找到我们的一般都是准客户，基本都是决定要成交，或者等一会就要成交的。一般来说都是他有意向，或者这些单位、企业正好要买这个东西，他就会在网上进行搜索查找，很精准很方便。目前，我们公司跟许多网络公司都有相关合作，但是总体来说的话，百度的占有量要达到70%。

　　陈建华：您把70%的营销费用投在百度，在您心目中肯定认为百度更有优势，那么这个优势到底体现在什么地方呢？

　　吉国华：最直接的就是百度的用户量大，人们习惯性的第一搜索引擎用百度的最多。用专业术语来说，就是百度的流量大，这就是最大的优势，大家做营销肯定希望在人多的地方进行宣传嘛。这样的话，我们企业在上面做宣传，曝光的几率就大了，准客户就会更多，成交量也就会增加。

　　学懂推广做营销,完善自身谈客户

　　陈建华：很多企业使用过百度营销，许多人收到了不错的效果，但是也有人说效果不行，您是百度营销的忠实使用者，更收到了很好的效果，因此您最有发言权。您认为应该怎么做，或者以什么样的心态去做，推广才会有效果呢？

　　吉国华：很多人刚刚接触百度的时候，他对百度还没有真正的了解，没有尝到甜头。他认为只要投了百度以后，很快就能带来经济效益，但实际上并不是这样，这个里面有很大的学问。其实百度是一个桥梁，让我们跟客户之间进行了认识。就相当于它是一个介绍人，我们认识了以后能不能成交，这就是后期我们和客户之间的事情了。总的来说有以下三点：

　　第一，网站要做的好。这是企业的网络门户，是企业形象的直接展现。网民看了感觉非常气派，就容易进去浏览你的网页。如果连浏览你网页的人都没有，那么也就无从谈起下一步的沟通了。

　　第二，你要24小时在线。比方说电话的畅通、接听电话的客服要精于沟通等。客户咨询时，要把客户的疑虑解决掉，根据客户的需求，推荐最适合他的产品。

　　第三，要懂百度的后台操作，知道百度的展现原理，要去分析访客需求，总结沟通交流的结果等等。不能认为做了推广之后，坐在家里什么事也不干，订单就能从天上掉下来。

　　百度为我们和客户之间架了桥梁，但是否成交，还是要我们进一步的努力。如果当客户提出疑虑，需求产品信息时，你都解决不了，亲和力又不好，你就是推广花的钱再多，也做不出生意。

　　半途而废难收益,持续投入呈效果

　　陈建华：有一些客户，比如他第一次做推广的时候，觉得投了5000块钱，但是没有收到什么咨询，然后就放弃了，所以他就会认为推广没效果，您是怎么看待这个问题的？

　　吉国华：你其实提到了一个持续性投入的问题。为什么有人做不出效果来？就是因为他认为投了5000块钱，没收到效果就不投了。比方说有一个新产品要通过网络进行宣传，假设这个新产品已经有五家企业在推广了，我们投放以后就是第六家。因为前五家本来已经在投放中，对于网民来说，他肯定会首选前五家。因为你刚刚上来，人家对你不了解。如果说你做的时间长一点，由于你持续性地推广，你的产品信息就会一直出现在他的搜索结果中，网民就能经常看到，确实是容易记在他的心目当中，这就是说增加了印象。他就会知道这样的产品，就会慢慢的与你联系，你就会把效果做上来。

　　如果你没有持续性的投入，展现了一段时间后就找不到你了，那么也就不可能有准客户联系你，也就谈不上什么网络营销效果。所以说指望某一次投入就要获得什么样效果，真的很难，一定要持续性投入。